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La carta de vinos de tu restaurante: Prestigio y Rentabilidad

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Recuerdo que durante muchos años aconsejé a un buen amigo, dueño de un hermoso restaurante en Madrid, que debía dar un cambio a su carta de vinos, como dicen algunos “hay que aggiornarse” o actualizarse. Tengo que reconocer que mi éxito fue escaso y no pasé de sugerirle alguna nueva referencia durante mucho tiempo.

Pero un día mi suerte cambió y mi querido amigo se enamoró de una mujer maravillosa con un hermano, que al poco se convirtió en su cuñado, fanático de la vitivinicultura. ¡¡Oh, el amor!! En tres meses tenía una de las cartas de vinos más interesantes que jamás vi.

Sus clientes habituales estaban encantados, el primero yo, por supuesto. Comenzaron a llegar comensales nuevos que venían a probar los vinos, haciendo honor a una de mis frases favoritas y es que “la comida es para acompañar el vino”. En este caso de primerísima calidad la compañía.

Me gustaría pensar que mis consejos se fueron acumulando en algún rincón de su memoria y el amor fue solo el detonante. Pero la carta de vino resultante es la mejor prueba de que el amor nos cambia para bien.

El vino en los restaurantes

Pocas cosas prestigian más a un restaurante que una buena carta de vinos cuando la misma es cuidada, seleccionada y equilibrada, con representación de distintas zonas nacionales e incluso internacionales. Uno lo posiciona en su mente automáticamente como un restaurante importante, algo que me parece más difícil de lograr desde los platos, la decoración, el diseño, quizás si desde la atención o el servicio.

El coste de tener una buena selección, que no necesariamente debe ser muy extensa, es desestimable desde el punto de vista de la inversión. Cualquiera que haya tenido que montar un local sabe lo que ha gastado en obras, en la cocina, para entender que el inmovilizado en vinos (seguramente los proveedores nos darán 60 o 90 días para pagar y empezaremos a vender y cobrar inmediatamente), no es importante salvo que queramos tener una carta muy extensa o llena de vinos de gran valor, algo muy poco habitual.

La primera idea es que el vino es importante en el restaurante y le da prestigio, algo que muchos restauradores no parecen tener tan claro. En el local entrará público de perfil variado, pero al menos para el 25% de los asistentes el vino es muy importante, es decir que en una mesa de cuatro personas, al menos a uno le importa mucho. Si no le ofrecemos algo atractivo, será un cliente insatisfecho y muy probablemente terminará siendo una mesa insatisfecha.

Una vez que tenemos los vinos, debemos venderlos. ¿Cómo seleccionó usted al personal encargado de su venta? ¿Tiene usted un sumiller? Si no lo tiene, ¿cómo ha elegido a los camareros? ¿Suelen beber vino? ¿Son aficionados? Es muy difícil que alguien que no beba vino pueda ser eficaz al venderlo.

Una carta bien hecha ayuda a vender, pero nuestro restaurante es un teatro interactivo y los actores deben estar preparados para el papel.

La regla del 80/20 o Ley de Pareto

Seguramente, el 20% de las referencias elegidas para la carta nos darán el 80% de la facturación (Ley de Pareto). Sus camareros al menos deben conocer las características de ese porcentaje seleccionado. Los vinos Premium se pueden vender sin probarlos, pero es recomendable que los básicos y medios de la carta los hayan catado previamente.

Una vez seleccionados los vinos y los encargados de venderlos, como esto es un negocio y estamos para ganar dinero: ¿cuál es la mejor política para maximizar los resultados y la satisfacción del cliente? ¿Con qué margen vamos a trabajarlos?

Muchos restaurantes tienen criterios que no ayudan a vender, o perjudican la venta de los de más alta gama, con el consiguiente perjuicio económico. ¿Por qué no favorecer la venta de los que nos dejan un mayor beneficio por comensal? No en términos porcentuales, si no en euros netos. Los restaurantes piensan en porcentajes y costes, y mi consejo es que deben pensar en rentabilidad mesa/cliente.

Pensemos en una mesa de dos personas que difícilmente tomará más de una botella, el objetivo no debería ser ganar el 50 % del precio de la venta de la unidad, si no ganar más cuando sube en precio, aunque porcentualmente sea menor.

Así en un vino de 20€ de venta podríamos ganar 10€. Y en uno de 55€ de precio venta ganar 20€ con lo que estaríamos ganando menos porcentualmente, pero la rentabilidad por mesa del segundo sería 20€ contra 10€, exactamente el doble. El cliente estará feliz por tomarse un vino superior a un precio más razonable y el restaurante ha duplicado el beneficio por descorchar una botella.

En general la regla a seguir sería que a medida que suben los precios de venta, los márgenes a marcar deben ser menores, pensando más en un diferencial neto que en márgenes porcentuales.

El vino de la casa representa a tu restaurante

Otra recomendación es que el vino de la casa, debe ser uno más que digno de ofrecer, es el que usted ha elegido para la visita, el vino que representa a su casa. Y si lo sirve por copas, no incluya los básicos, ofrezca un vino medio de la carta y suba el precio de la copa.

Nada hace más daño a los aficionados, que pedir una copa en algún lado y que nos den un vino que no nos transmita ninguna emoción, algo más que habitual en España desgraciadamente, que parece más preocupada porque el precio final de la copa no pase de 3€, que porque el cliente disfrute del vino. Esto aleja a muchos aficionados del consumo.

En los últimos 20 años, las cartas en general han sufrido una transformación que nos ha llevado de tener dos o tres denominaciones de orígenes clásicas, a una oferta variada de distintas regiones e incluso algunos países empiezan a ocupar un lugar en las mismas.

Esta transformación hará más plural la oferta, enriqueciendo la experiencia del consumidor, y todos los caminos por sinuosos que sean son bienvenidos si mejoran nuestras experiencias, como dijo alguien: “Un vino es ideal cuando uno lamenta haber acabado la botella.”

Sobre el autor

Oscar Pirrone

Creador de Benetti y Pecoraro, empresa líder en España en la venta y distribución de productos ítalo-argentinos para restaurantes y Director de Galiffi & Giacomo, empresa de asesoramiento y consultoría empresarial.

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4 comentarios

  1. En estos momentos (2017) la tendencia parece más la venta de vino por copas con maridajes específicos a cada plato. Para los precios he detectado que muchas veces se calcula margen en % sobre precio compra en vez de % precio venta. Un vino de coste 100 con 30% de margen no vale 130 sino 150

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