{"id":20568,"date":"2016-10-11T11:29:57","date_gmt":"2016-10-11T09:29:57","guid":{"rendered":"http:\/\/www.diegocoquillat.com\/?p=20568"},"modified":"2019-05-24T13:58:17","modified_gmt":"2019-05-24T11:58:17","slug":"la-carta-de-vinos-de-tu-restaurante-prestigio-y-rentabilidad","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.diegocoquillat.com\/dev\/la-carta-de-vinos-de-tu-restaurante-prestigio-y-rentabilidad\/","title":{"rendered":"La carta de vinos de tu restaurante: Prestigio y Rentabilidad"},"content":{"rendered":"

Recuerdo que durante muchos a\u00f1os aconsej\u00e9 a un buen amigo, due\u00f1o de un hermoso restaurante en Madrid, que deb\u00eda dar un cambio a su carta de vinos<\/strong>, como dicen algunos \u201chay que aggiornarse<\/em>\u201d o actualizarse. Tengo que reconocer que mi \u00e9xito fue escaso y no pas\u00e9 de sugerirle alguna nueva referencia durante mucho tiempo.<\/p>\n

Pero un d\u00eda mi suerte cambi\u00f3 y mi querido amigo se enamor\u00f3 de una mujer maravillosa con un hermano, que al poco se convirti\u00f3 en su cu\u00f1ado, fan\u00e1tico de la vitivinicultura<\/strong>. \u00a1\u00a1Oh, el amor!! En tres meses ten\u00eda una de las cartas de vinos m\u00e1s interesantes que jam\u00e1s vi.<\/p>\n

Sus clientes habituales estaban encantados, el primero yo, por supuesto. Comenzaron a llegar comensales nuevos que ven\u00edan a probar los vinos<\/strong>, haciendo honor a una de mis frases favoritas y es que \u201cla comida es para acompa\u00f1ar el vino\u201d<\/a>. En este caso de primer\u00edsima calidad la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n

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Tripadvisor<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Me gustar\u00eda pensar que mis consejos se fueron acumulando en alg\u00fan rinc\u00f3n de su memoria y el amor fue solo el detonante. Pero la carta de vino resultante es la mejor prueba de que el amor nos cambia para bien.<\/p>\n

El vino en los restaurantes<\/h2>\n

Pocas cosas prestigian m\u00e1s a un restaurante que una buena carta de vinos<\/strong>\u00a0cuando la misma es cuidada, seleccionada y equilibrada<\/a>, con representaci\u00f3n de distintas zonas nacionales e incluso internacionales. Uno lo posiciona en su mente autom\u00e1ticamente como un restaurante importante, algo que me parece m\u00e1s\u00a0dif\u00edcil de lograr desde los platos, la decoraci\u00f3n, el dise\u00f1o, quiz\u00e1s si desde la atenci\u00f3n o el servicio.<\/p>\n

El coste de tener una buena selecci\u00f3n<\/strong>, que no necesariamente debe ser muy extensa, es desestimable desde el punto de vista de la inversi\u00f3n.<\/strong> Cualquiera que haya tenido que montar un local sabe lo que ha gastado en obras, en la cocina<\/a>, para entender que el inmovilizado en vinos (seguramente los proveedores nos dar\u00e1n 60 o 90 d\u00edas para pagar y empezaremos a vender y cobrar inmediatamente), no es importante salvo que queramos tener una carta muy extensa o llena de vinos de gran valor<\/strong>, algo muy poco habitual.<\/p>\n

La primera idea es que el vino es importante en el restaurante y le da prestigio<\/strong>, algo que muchos restauradores no parecen tener tan claro. En el local entrar\u00e1 p\u00fablico de perfil variado, pero al menos para el 25% de los asistentes el vino es muy importante<\/strong>, es decir que en una mesa de cuatro personas, al menos a uno le importa mucho.<\/a> Si no le ofrecemos algo atractivo, ser\u00e1 un cliente insatisfecho y muy probablemente terminar\u00e1 siendo una mesa insatisfecha.<\/p>\n

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Wine Spectator<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Una vez que tenemos\u00a0los vinos, debemos venderlos. \u00bfC\u00f3mo seleccion\u00f3 usted al personal encargado de su venta? \u00bfTiene usted un sumiller? Si no lo tiene, \u00bfc\u00f3mo ha elegido a los camareros? \u00bfSuelen beber vino? \u00bfSon aficionados? Es muy dif\u00edcil que alguien que no beba vino pueda ser eficaz al venderlo.<\/strong><\/p>\n

Una carta bien hecha ayuda a vender, pero nuestro restaurante es un teatro interactivo y los actores deben estar preparados para el papel.<\/p>\n

La regla del 80\/20 o Ley de Pareto<\/h2>\n

Seguramente, el 20% de las referencias elegidas para la carta nos dar\u00e1n el 80% de la facturaci\u00f3n (Ley de Pareto).<\/a> Sus camareros al menos deben conocer las caracter\u00edsticas de ese porcentaje seleccionado. Los vinos Premium se pueden vender sin probarlos, pero es recomendable que los b\u00e1sicos y medios de la carta los hayan catado previamente.<\/p>\n

Una vez seleccionados los vinos y los encargados de venderlos, como esto es un negocio y estamos para ganar dinero:\u00a0\u00bfcu\u00e1l es la mejor pol\u00edtica para maximizar los resultados y la satisfacci\u00f3n del cliente?<\/strong> \u00bfCon qu\u00e9 margen vamos a trabajarlos?<\/p>\n

Muchos restaurantes tienen criterios que no ayudan a vender, o perjudican la venta de los de m\u00e1s alta gama, con el consiguiente perjuicio econ\u00f3mico. \u00bfPor qu\u00e9 no favorecer la venta de los que nos dejan un mayor beneficio<\/strong> por comensal? No en t\u00e9rminos porcentuales, si no en euros netos. Los restaurantes piensan en porcentajes y costes, y mi consejo es que deben pensar en rentabilidad mesa\/cliente.<\/a><\/p>\n

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Entrepreneur<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Pensemos en una mesa de dos personas que dif\u00edcilmente tomar\u00e1 m\u00e1s de una botella, el objetivo no deber\u00eda ser ganar el 50 % del precio de la venta de la unidad, si no ganar m\u00e1s cuando sube en precio, aunque porcentualmente sea menor.<\/p>\n

As\u00ed en un vino de 20\u20ac de venta podr\u00edamos ganar 10\u20ac. Y en uno de 55\u20ac de precio venta ganar 20\u20ac con lo que estar\u00edamos ganando menos porcentualmente, pero la rentabilidad por mesa del segundo ser\u00eda 20\u20ac contra 10\u20ac, exactamente el doble. El cliente estar\u00e1 feliz por tomarse un vino superior a un precio m\u00e1s razonable<\/strong> y el restaurante ha duplicado el beneficio por descorchar una botella.<\/p>\n

En general la regla a seguir ser\u00eda que a medida que suben los precios de venta, los m\u00e1rgenes a marcar deben ser menores<\/strong>, pensando m\u00e1s en un diferencial neto que en m\u00e1rgenes porcentuales.<\/p>\n

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La Finestra<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

El vino de la casa representa a tu restaurante<\/h2>\n

Otra recomendaci\u00f3n es que el vino de la casa, debe ser uno m\u00e1s que digno de ofrecer,<\/strong> es el que usted ha elegido para la visita, el vino que representa a su casa. Y si lo sirve por copas, no incluya los b\u00e1sicos, ofrezca un vino medio de la carta y suba el precio de la copa.<\/p>\n

Nada hace m\u00e1s da\u00f1o a los aficionados, que pedir una copa en alg\u00fan lado y que nos den un vino que no nos transmita ninguna emoci\u00f3n,<\/strong> algo m\u00e1s que habitual en Espa\u00f1a desgraciadamente, que parece m\u00e1s preocupada porque el precio final de la copa no pase de 3\u20ac, que porque el cliente disfrute del vino. Esto aleja a muchos aficionados del consumo.<\/p>\n

En los \u00faltimos 20 a\u00f1os,\u00a0las cartas en general han sufrido una transformaci\u00f3n<\/strong>\u00a0que nos ha llevado\u00a0de tener dos o tres denominaciones de or\u00edgenes cl\u00e1sicas, a una oferta variada de\u00a0distintas regiones e incluso algunos pa\u00edses empiezan a ocupar un lugar\u00a0en las\u00a0mismas.<\/p>\n

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The Wall Street Journal<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Esta transformaci\u00f3n har\u00e1 m\u00e1s plural la oferta, enriqueciendo la experiencia del consumidor<\/strong>, y todos los caminos por sinuosos que sean son bienvenidos si mejoran nuestras experiencias, como dijo alguien:\u00a0\u201cUn vino es ideal cuando uno lamenta haber acabado la botella.\u201d<\/a><\/p>\n\n\n

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