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How to increase the ratio of sales at a company event

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As a lover of restaurant management, sometimes I find myself in the situation of some professional help at a time of your life is with many business questions. I spend time with pleasure in advising and putting on the table some possible solutions to problems.

The last thing I remember with special interest was the meeting I had to help a pupil Master in Restaurants & F&B Hotelero of Gastrouni. This professional management with a spectacular resort catering in celebrating events of various kinds, and it is run by several generations of the same family.

had a conversion problem, that is to say, there were many people visiting the facilities and genuinely interested, but eventually these visits did not close. Something happened at the point of sale and it had to analyze the problem. Of meeting with them, I extract some points that I consider essential when it comes to "flip" the sales process and increase the conversion ratio:

Tips to increase our conversion ratio

Know your competition

We must make a detailed study of our competitors, sending people from our team, with specific objectives, a discover what they do well other event spaces and what are their strengths. These visits have to do a comparative table and, Following this, a commercial DAFO of our business. If you do not know how or we find it too complicated, We can always hire a professional secrecy customer service, a "customer mistery". The main objective is know what our position in the market and act accordingly.

Study your gastronomic offer and sales processes

We need to market the right product for our target audience, both in assortment and price and additional services. Who sells? That sells? When? And at what price? In response to this series of questions we review the entire sales process to see where our weaknesses are. We'll have to be very critical of ourselves in this regard. The usual tendency is to throw balls out, but surely there are many things internally to Check and / or change.

Review protocols and procedures for your restaurant

We will thoroughly review what protocols to follow are to close a sale: catchment, call, visit, key questions, advice, materials, closing sales, contract and reservation. All the more closed account and have it, we will feel more comfortable, transmit more confident and more likely it is to get that sale. We must not let miss anything, the details that make the difference.

Fuerza de ventas y “especialistas”

Deberemos buscar apoyo en la consecución de la venta a través de lo que me gusta llamar “especialistas”. Es muy importante la imagen que trasladamos, tanto la de la persona que está vendiendo el evento, como la del maître y del jefe de cocina. El trabajo en equipo es clave aquí y cualquier profesional que trabaje con nosotros debería tener la venta siempre presente.

Por lo que, si conseguimos planificar la visita y “pillar por sorpresa”, por ejemplo, al jefe de cocina preparando un plato, estamos enseñando nuestro buen hacer y, además, estamos vendiendo ilusión, ya que el cliente empieza a visualizar de forma real el evento. Esta ilusión se tiene que percibir desde que el cliente contacta con nosotros hasta que paga la factura una vez finalizado.

Revisa el material comercial y las instalaciones

Deberemos revisar el material comercial que entregamos a los clientes, tanto en calidad como en detalle. La venta es: preguntar, sugerir y cerrar. Tendremos que saber cuándo cerrar una operación en el momento, en caliente: descuentos, compensación de IVA, regalos, música, barra libre, etc. No es profesional tener que consultar este tipo de cosas mientras estamos vendiendo, ya que el cliente quiere hablar con la persona que tiene poder de decisión.

Por tanto, hay que determinar, en privado, las líneas rojas que marcarán hasta dónde y qué estamos dispuestos a ofrecer para poder comunicárselo al cliente en el mejor momento. Y algo obvio que a veces se nos pasa, las instalaciones se deben enseñar en perfecto estado de revista.

Debemos saber si estamos actuando correctamente en nuestro restaurante

Creo que, desde la experiencia, si tenemos en cuenta estos puntos estaremos obteniendo un plus en nuestra forma de funcionar y, sobre todo, de mejorar las ventas o, por lo menos, de mejorar el ratio de visita/venta, que es lo que al final nos dirá si estamos haciendo bien las cosas.

Sé de primera mano que no es fácil cambiar las formas de trabajar en un negocio de gestión familiar, pero si haciendo lo que hemos hecho hasta ahora los resultados no son los esperados, debemos obligarnos a cambiar y a introducir nuevas formas de actuar. La salvación es individual.

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Sobre el autor

Soy un tipo con suerte al que la vida le ha dado mucho más de lo que esperaba. Imparto clases en el Instituto Universitario de Investigaciones Turísticas. Soy Director del Máster en Dirección de Restaurantes y F&B Hotelero de la Universidad de Alicante.

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