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The wine list your restaurant: Prestige and Performance

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I remember that for many years a good friend advised, owner of a beautiful restaurant in Madrid, it should make a change to your wine, as some say "we must aggiornarse"Or updated. I have to admit that my success was limited and did not pass any new reference to suggest for a long time.

But one day my luck changed and my dear friend fell in love with a wonderful woman with a brother, which soon it became his brother, fanatic vitivinicultura. ¡¡Oh, love!! In three months had one of the most interesting wine lists I've ever seen.

Its regulars were delighted, the first I, Of course. They started to arrive new diners who came to taste the wines, honoring one of my favorite sayings is that "Food to accompany the wine". In this case the company top quality.

I would think that my advice were accumulated in some corner of his memory and love was only the trigger. But the letter resulting wine is the best proof that love changes us for good.

Wine in restaurants

Few things give prestige to a restaurant more than a good wine list when the same is maintained, selected and balanced, with areas representing different national and even international. One positions it in your mind automatically as an important restaurant, something that I find more difficult to achieve from the dishes, the decoration, design, maybe if from the care or service.

The cost of having a good selection, which need not be very extensive, It is negligible from the point of view of investment. Anyone who has had to mount a local knows what you have spent on works, in the kitchen, to understand that the immobilized wine (surely we will give providers 60 O 90 days to pay and we will start to sell and collect immediately), It's not important unless we want to have a very extensive wine list and full of great value, something very unusual.

The first idea is that the wine is important in the restaurant and gives prestige, something that many restaurateurs seem to have as clear. In the local will enter varied public profile, but at least for him 25% attendees wine is very important, that is at a table of four people, at least one cares much. If you do not offer something attractive, It will be a dissatisfied customer and most likely will end up being a table unsatisfied.

Once we have the wines, we sell. How did you select the personnel in charge of sale? Do you have a sommelier? If you do not have, How you have chosen the waiters? Do you often drink wine? Are fans? It is very difficult for someone who does not drink wine can be effective when selling.

A letter helps sell well done, but our restaurant is an interactive theater and the actors must be prepared for the role.

Rule 80/20 Ley Pareto

Surely, he 20% the references chosen for the letter will give us the 80% Billing (Pareto Law). Waiters at least should know the characteristics of the selected percentage. Premium wines can be sold without testing, but it is recommended that the basic means of the letter and previously having tasted.

Una vez seleccionados los vinos y los encargados de venderlos, como esto es un negocio y estamos para ganar dinero: ¿cuál es la mejor política para maximizar los resultados y la satisfacción del cliente? ¿Con qué margen vamos a trabajarlos?

Muchos restaurantes tienen criterios que no ayudan a vender, o perjudican la venta de los de más alta gama, con el consiguiente perjuicio económico. ¿Por qué no favorecer la venta de los que nos dejan un mayor beneficio por comensal? No en términos porcentuales, si no en euros netos. Los restaurantes piensan en porcentajes y costes, y mi consejo es que deben pensar en rentabilidad mesa/cliente.

Pensemos en una mesa de dos personas que difícilmente tomará más de una botella, el objetivo no debería ser ganar el 50 % del precio de la venta de la unidad, si no ganar más cuando sube en precio, aunque porcentualmente sea menor.

Así en un vino de 20€ de venta podríamos ganar 10€. Y en uno de 55€ de precio venta ganar 20€ con lo que estaríamos ganando menos porcentualmente, pero la rentabilidad por mesa del segundo sería 20€ contra 10€, exactamente el doble. El cliente estará feliz por tomarse un vino superior a un precio más razonable y el restaurante ha duplicado el beneficio por descorchar una botella.

En general la regla a seguir sería que a medida que suben los precios de venta, los márgenes a marcar deben ser menores, pensando más en un diferencial neto que en márgenes porcentuales.

El vino de la casa representa a tu restaurante

Otra recomendación es que el vino de la casa, debe ser uno más que digno de ofrecer, es el que usted ha elegido para la visita, el vino que representa a su casa. Y si lo sirve por copas, no incluya los básicos, ofrezca un vino medio de la carta y suba el precio de la copa.

Nada hace más daño a los aficionados, que pedir una copa en algún lado y que nos den un vino que no nos transmita ninguna emoción, algo más que habitual en España desgraciadamente, que parece más preocupada porque el precio final de la copa no pase de 3€, que porque el cliente disfrute del vino. Esto aleja a muchos aficionados del consumo.

En los últimos 20 años, las cartas en general han sufrido una transformación que nos ha llevado de tener dos o tres denominaciones de orígenes clásicas, a una oferta variada de distintas regiones e incluso algunos países empiezan a ocupar un lugar en las mismas.

Esta transformación hará más plural la oferta, enriqueciendo la experiencia del consumidor, y todos los caminos por sinuosos que sean son bienvenidos si mejoran nuestras experiencias, como dijo alguien: “Un vino es ideal cuando uno lamenta haber acabado la botella.”

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Sobre el autor

Creador de Benetti y Pecoraro, empresa líder en España en la venta y distribución de productos ítalo-argentinos para restaurantes y Director de Galiffi & Giacomo, empresa de asesoramiento y consultoría empresarial.

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4 Comments

  1. En estos momentos (2017) la tendencia parece más la venta de vino por copas con maridajes específicos a cada plato. Para los precios he detectado que muchas veces se calcula margen en % sobre precio compra en vez de % precio venta. Un vino de coste 100 con 30% de margen no vale 130 sino 150

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