Vender. Una palabra que condiciona y un verbo que nos pasamos la vida utilizando sin que la mayoría de las veces lo sepamos. Un concepto que habitualmente tendemos a “disfrazar” o “enmascarar” y que a nosotros siempre nos ha dado la impresión que “espanta”. Y no nos extraña en absoluto, aunque no deje de sorprendernos pues nuestro modo de vida e ingresos dependen de esta palabra, así que lo mínimo que podemos tenerle es una notable consideración.
Cuando los Food Fighters nos entrevistamos con potenciales clientes, nos encontramos muy a menudo con muchas dudas razonables sobre la motivación que ha de regir la presencia del establecimiento en los distintos canales sociales, la tengan en ese momento o pretendan tener (la presencia). Del mismo modo, encontramos también que suelen aplicar una doble “vara de medir” a la hora de poner en una balanza lo que esperan de su presencia online: Por un lado, a muchos se les antoja que podemos conocer gracias la vía digital su establecimiento, negocio, marca como un “must” o algo obligatorio, de moda y donde hay que estar “porque sí”.
Por otro lado, hay quien llega a las redes sociales en una situación de desesperación o como último recurso y esperando que de la noche a la mañana y tras abrir una página de negocio en Facebook, su establecimiento de forma milagrosa reciba miles y miles de visitas, y eso se traduzca en cientos de personas nuevas entrando por la puerta que van a conseguir que las ventas, reservas, contrataciones, etc… se disparen a asombrosas y extraordinarias cotas que eran inimaginables antes del social media.
No. Nada más lejos, ni nada más injusto si hablamos de retornos y mediciones. Lógicamente, los puristas tanto de un caso como del otro se equivocan y como en todo en la vida, hay un término medio, pero, sobre todo, alguno esencial. Las Redes Sociales, las plataformas de opinión (donde, por cierto, muchas veces no elegimos estar, aunque no seamos conscientes de ello) y medios online nos van a permitir poner de manifiesto cosas de las que antes no éramos capaces, o al menos, no teníamos tan a mano, de forma relativamente sencilla.
Los Fighters sostenemos que abrir canales sociales equivale a añadir escaparates a nuestro negocio físico, lo cual nos hace más visibles, pero también, más vulnerables ante el error o lo que es peor, la dejadez, que es lo que ocurre en el “abrir por abrir” y no mantener o el no actualizar ni informar correctamente a nuestra comunidad tal y como ella espera. De ahí que sea imprescindible tomar conciencia de ello y dejarse asesorar por un profesional que evalúe, planifique, ejecute y comunique. Os preguntamos: ¿En vuestro restaurante tendríais un ventanal sucio, sin limpiar, lleno de telarañas y con hojas de menús amarillentos del año 1994 medio cayéndose?
Claro que no, por eso y de la misma forma, no podéis creer que esotéricamente y por abrir una cuenta en la red de moda vais a triunfar y luego, tras abandonarla, esto no va a tener consecuencias en tu imagen y reputación.
Porque así es. Porque “salir guapos en la foto” ya es una manera de vender. Porque decirle a la gente aquello que queremos que sepan de nuestro negocio es una manera de vender. Porque dar altura de educación, respeto, rigor y comprensión es una manera de vender. Porque encajar los comentarios negativos, actuar para mejorar y contarlo, es una manera de vender. No todo es acción directa. No todo es cerrar una venta de manera lineal.
En cualquier caso, lo que os debe quedar meridianamente claro es que en las redes sociales se vende y se pueden mejorar los resultados económicos de un establecimiento, pero hay que tener muy claras las pautas a seguir, los tiempos que lleva y dejar de lado los clásicos y manidos reclamos imperativos del estilo“¿te lo vas a perder?” que afortunadamente caen en desuso porque fueron exprimidos hasta la extenuación cual consigna y enunciados mágicos que realmente han servido más para espantar que para acercar a potenciales clientes hasta nosotros. La venta online no es agresiva, la venta es asertiva y su patrón tiene forma de zigzag.
Vender, no lo olvidéis. Se llama vender y es la actividad que nos asegura la subsistencia del restaurante, el pago a proveedores y nóminas, la adquisición de productos y también, nuestro sueldo que compensará (ojalá) las horas que invertimos en la actividad. Evidentemente, los canales de comunicación digital no pueden ser ajenos a esta faceta de nuestro negocio.
Una anécdota: Nos hacía gracia recientemente escuchar en una cafetería la conversación de la mesa contigua donde dos personas divagaban sobre internet y sus perfiles personales en Facebook: “Es que yo en Facebook siempre pongo fotos de platazos buenísimos, pero luego en mi vida real ya me gustaría a mí poder probar alguno…”. Al margen de la forma de actuar, que allá cada uno, sí que nos da un escalofrío cuando escuchamos la preocupante afirmación de “luego en mi vida real” … ¿Cómo que luego en tu vida real? ¡Tu vida en una red social no es virtual ni ficticia… ¡es absolutamente real!
Lo decimos porque nos da la impresión, y así lo pudimos constatar, que muchos de nuestros clientes creen que lo que pasa en la red social de turno es como irreal y con apagar el ordenador todo vuelve a empezar de cero y ya está.
No, lo cierto es que no. Este caso nos sirve para ejemplarizar la importancia que tiene el velar por nuestra correcta presencia en internet, por contestar y poner el oído a cada comentario que se nos dirige, el atender a nuestros seguidores (ojo, que no dejan de ser potenciales clientes) de la misma forma que los trataríamos en nuestro establecimiento porque… ¡no hay ninguna diferencia! De la misma forma que somos cuidadosos a la hora de hablar, de gesticular, de prestar nuestro tiempo, de explicar de forma exquisita, de no reparar en atenciones a una persona que cruza el umbral de nuestro negocio, de esa misma forma debemos de hablar y atender digitalmente para lograr el mismo objetivo que obtendríamos en nuestro establecimiento: VENDER.
Asertividad. Esa es la palabra y esta su definición: Estrategia y estilo de comunicación, la asertividad se sitúa en un punto intermedio entre otras dos conductas polares: la agresividad y la pasividad. Un comportamiento comunicacional en el cual la persona no agrede, sino que se manifiesta de forma congruente, directa y equilibrada. ¿Aquello de que entre el negro y el blanco existe el gris? Pues nunca mejor dicho. Como decíamos, para lograr vender en internet el camino nunca es recto, es zigzagueante, y mucho. Daremos muchas vueltas, muchas explicaciones y muchas atenciones para lograr nuestro objetivo, pero al final, merecerá la pena.
La merecerá porque cuando una venta se cierra es porque la persona compradora ha depositado la confianza suficiente en nosotros, y eso, independientemente del valor económico que pueda llegar a suponer, es un VALOR que debemos mimar y no perder porque no tiene retorno.
Os lo resumimos con una frase Fighter: “El arte de vender es el arte de cerrar un trato”. Así es: Os deseamos que las ventas sean la creencia en vuestro restaurante de futuros comensales que han llegado a percibir aquello que queríais transmitirles y comunicarles😊
