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Yield Management: La técnica que asegura las ventas del restaurante

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El Yield Management es una técnica que consiste en realizar variaciones estratégicas entre la oferta y la demanda de los productos, para asegurar las ventas y dar mayores oportunidades de consumo a los clientes. Los hoteles y las aerolíneas lo hacen. Por esta razón, el mismo producto o servicio (una habitación, un vuelo) varía su precio dependiendo de la temporada, el día y la hora.

Los restaurantes también aplican el Yield Management con unos resultados increíbles, realizando un juego estratégico entre la disponibilidad de las mesas y el precio de las experiencias gastronómicas, garantizando sus beneficios siempre.

Cualquier restaurante puede llevarlo a cabo y son dos las variables principales que deben conocerse para comenzar:

1 – El coste fijo de cada mesa por servicio: Es indispensable saber qué le cuesta al restaurante tener una mesa disponible venga o no venga el cliente, para conocer los ingresos mínimos que tiene que hacer diariamente. Se puede calcular haciendo 3 sencillas ecuaciones:

Coste fijo diario = Coste fijo anual / Número de días abiertos al año

Coste fijo de cada servicio = Coste fijo diario / Número de servicios diarios

Coste fijo de cada mesa = Coste fijo de cada servicio / Número de mesas disponibles

2 – El flujo de clientes del restaurante: También es necesario analizar cómo es el flujo de reservas y consumo según las temporadas, los meses, las semanas, los días y turnos horarios. De esta forma, sabemos cuáles son los momentos en que es necesario aplicar esas variaciones de oferta y demanda, para tener ingresos siempre independientemente de las condiciones externas.

Para que os hagáis una idea, tomamos como referencia la forma en que los restaurantes aplican el Yield Management a través de ElTenedor, utilizando una herramienta llamada ElTenedor Manager, que les permite jugar con la disponibilidad de las reservas que reciben en tiempo real para lograr varios objetivos:

Levantar puntualmente horas muertas

Supongamos que la hora muerta es la franja entre las 13:00h y las 15:30h pm de los martes. En este caso el restaurante lo que hace es aumentar el número de reservas-mesas disponibles en su perfil del ElTenedor, para captar más clientes en ese horario.

Si una mesa se ha quedado vacía, el restaurante también puede abrir su disponibilidad, para captar a los comensales que están buscando un restaurante por la zona justo en ese momento.

Optimizar al máximo la ocupación de las mesas

El software de gestión de reservas ElTenedor Manager, cuenta con un plano de sala digital que permite asignar automáticamente las reservas que va recibiendo a las mesas en el plano, de esta forma los camareros ya saben cómo organizar los servicios y dónde sentar a sus clientes antes de que lleguen.

Con esta herramienta, es posible programar el plano para que asigne reservas a las mesas según sus números de comensales y asegurar la rentabilidad. Por ejemplo, si hay disponible una mesa para 6-8 personas, se configura el sistema para que sólo asigne a la mesa reservas con ese número de comensales y no menos. Una gran ventaja de organización y de rendimiento según la demanda.

Captar clientes con ofertas en momentos estratégicos

Otra manera de asegurar las mesas llenas en temporadas bajas, es ofreciendo promociones de 30% de descuento, por ejemplo, a un número específico de reservas correspondientes a las mesas que suelen quedarse vacías durante ese período, para garantizar los ingresos a pesar de las circunstancias.

Igualmente en horarios específicos. Se abre la disponibilidad de las reservas según la cantidad de mesas que suelen quedarse vacías, con un suculento descuento del 40%, por ejemplo, justo en los horarios que interesa captar clientes. De esta forma se juega con la disponibilidad y las promociones, abriendo más o menos cantidad reservas y ofreciendo más o menos descuentos según la ocupación.

La premisa de esta estrategia de Yield Management aplicada con ElTenedor es que siempre será mejor ganar un mínimo que garantice el coste fijo de cada mesa y al menos un pequeño margen de beneficio, que no ofrecer ninguna promoción, la mesa se quede vacía y tener pérdidas.

Aumentar los beneficios en ocupación alta

El Yield Management no es sólo para levantar momentos muertos, también sirve para maximizar las ganancias en temporadas en las que el restaurante suele tener buena ocupación. La estacionalidad -el verano, por ejemplo-, el Día de los Enamorados, o las temporadas de fútbol, son excelentes momentos para aplicar el Yield Management.

En este sentido, los restaurantes aumentan su ticket medio en estos momentos de ocupación alta, ofreciendo menús especiales que les permiten duplicar sus beneficios y contar con una buena oferta para sus clientes en esos días clave.

También funciona en días y horarios con alta ocupación regular, como las cenas de los fines de semana, donde los restaurantes ofrecen menús especiales con precios más altos, para aprovechar el alto volumen de reservas y rendirlas al máximo.

Como podéis ver se trata de una dinámica que permite a los restauradores gestionar libremente la disponibilidad y ocupación de sus mesas, para adaptarse a las variaciones que surgen constantemente en este sector y ganar siempre. Lo interesante es que los clientes también se benefician ya que tienen más oportunidades de consumir los productos del restaurante durante todo el año.

¿Os han entrado ganas de aplicar el Yield Management a través de ElTenedor?  Haced clic aquí.

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Sobre el autor

ElTenedor

ElTenedor es la plataforma de reservas líder del mercado que está digitalizando el sector de la restauración en Europa. Creada en 2007 por profesionales del mundo de la tecnología y la restauración, actualmente cuenta con más de 50.000 restaurantes asociados y ya opera en 11 países.

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